有人说，全世界最长的距离就是钱从顾客的口袋到销售人员的口袋这一段距离，原因是因为我们有些销售人员时常太过于注意想获得顾客口袋里的钱所导致的结果，所以有些人在销售的过程中，心里关心的只是顾客买不买？买多少？顾客的态度好不好？顾客的要求多不多？顾客到底会不会掏钱决定购买？而这些销售人员关心的重点中没有一个是顾客所关心的重点，所以虽然拜访了千百次顾客，却还是找不到与顾客做进一步沟通的突破口，因为突破不了顾客这一关，自然就突破不了业绩障碍这一关了！
当你面对顾客时，曾去想过顾客的心里在想什么？顾客真正的需求是什么？你了解你眼前的顾客多少？你跟顾客之间的话题和交流是否仅止于商品上？如果你不曾花心思在这些问题上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？举例来说，顾客如果肚子饿，你应该要让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭？喜欢什么口味？是咸辣还是清淡？要一一满足顾客的需要才能拥有一个满意的顾客。再举一个例子来说会更清楚：如果一个婴儿肚子饿了，应该要做的是喂奶给他喝而不是换尿布，如果一个婴儿的尿布湿了就应该换尿布，而不是喂奶给他喝，只要不是满足婴儿的需要，他就会哭闹不休，直到他满足为止，这就很像我们所面对的顾客！在成交前你满足他了呢，还是你还没有养成分析顾客需求的习惯呢？
常常看到一个销售人员在与顾客沟通的时候只说他自己觉得很重要的事、他自己觉得顾客所需要的事，嘴巴说得太多但是倾听得太少，完全不在乎顾客的感受与认同感如何，就像发射连珠炮一般滔滔不绝，甚至企图想要改变顾客的需要来完成成交，用这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，顾客打的分数才是真正的分数，要顾客说好才是真正的好，而不是你！这种销售的方式叫作乱枪打鸟式的销售方式，成交与否不是靠运气！
因为，如果你是那一个在这样不被重视自身需求情况下的顾客，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所需要的重点，否则９０％以上的顾客，是不会掏钱购买的，不是吗？所以，如果你是顾客，你会不会跟你自己买东西呢？你是否已经足够满足你自己呢？如果你的方法、态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让顾客购买呢？所以在你销售任何商品给你的客户之前，先试着销售这样的商品给你自己，自己去说服自己购买，一人同时扮演两个角色，一个是销售人员，一个是客户，如果你能够成功地销售商品给你自己，你就已经成功了８０％了！所以，花一点儿时间分析一下自己除了商品需求之外，你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解顾客了。
习惯性地去演练和顾客互换立场，假扮成你是顾客，并且将顾客的背景、个性、职位考虑在内，然后开始进行思考：他会喜欢什么方式？他会有什么想法？他会喜欢什么感受？他会比较需要什么？这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为，先做好充分的准备之后再去面对顾客好过于临阵磨刀，不至于手忙脚乱地将主导权交到顾客的手上。
不仅仅是拿顾客来当作自己练习的对象，你也可以拿你周围的朋友、亲人来作为练习的对象，常常问自己为什么：他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意、很开心？每一次这样问自己，都会促进自己每一次的成长，通过这种思考方式你会越来越了解顾客的想法、顾客的需要，而你也会对顾客多一分体谅、多一分关怀、多一分贴心！