方说“是”
前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理唐纳里请教过这样一个问题： “你认为什么才是人际交往中最聪明的方法?”
于是，他讲了地产商弗利西根的故事。
唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最高价格标准。
这份共有八块地的地产属于八位业主。
于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。
可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。
有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢?”可他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。
接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，他们的开价太离谱。他提醒他们： “也许，这是出售地产的唯一一次机会
了。”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由他们自己去分配。
唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”
于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。
在预定之时，他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。他也运用了一个著名的推销方法。
起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，避免他们提反对意见，先接近他们。
为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。
奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人愈多的，是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”
他在这本书中讲了一个书商的故事，用来说明这种“获得肯定回答的艺术”。现在，我们来看看这个故事。
一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。
如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗?”
她肯定会说：“不需要厂然后就用力把门关上。
可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”
“是啊！”
好!这样就可以了，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的开端。
当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。
但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气的。
如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。