近年来，商业竞争的重点已逐渐从以往的货源竞争转向客源竞争，如何争取消费者已成为能否在竞争中取胜的重点所在。而若想要成功地争取消费者，首先就必须深入研究消费者的心理，把顾客的消费心理搞懂。在这方面，古人已经为我们提供了成功的范例。
东晋时的王丞相刚到南京时，恰好是国库空虚之时，除了几千匹丝绢之外没余下多少银钱。为了筹集经费，他准备卖掉这几千匹丝绢，但问题是丝绢在市场上并不好销，价格也比较低廉，即使全部卖出去，也换不来多少钱。于是，王丞相就同诸位大臣商量，让大家都做一件丝绢单衣穿在身上。很快其他官员和读书人也都竞相模仿，把丝绢单衣穿在身上，以此为荣。市场上的丝绢销售行情迅速上涨，一时间大有“洛阳纸贵”的势头。王丞相的诀窍，就是利用人们在购买商品时从众的消费心理，不费吹灰之力就把丝绢以高价卖了出去，达到了自己的目的。
搞懂顾客的消费心理，知道消费者的购买力，是了解市场行情最基本的环节。那么，如何才能搞懂顾客的心理呢？要了解顾客，就要采用各种方式来了解顾客的内心想法，除了通过销售过程中与顾客的接触和对各种经营数据进行分析外，更要全力适应当今客流的竞争要求，采取调查方法，分别对潜在市场与有效市场和渗透市场以及消费者的评价、意见、建议等方面进行全方位的深入调查分析，了解顾客对商品品种、质量、价格以及购物环境和服务的期望和要求，获取足够的、有价值的信息。这样商家就能够通过对消费者获得比以往更多的了解，从而为自己赢得更多的主动权。
顾客的类型很多，但是一般来说，他们能被分为几个典型。视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境的变化比较敏感，他看到店铺的环境布置较合心意，就有购物的欲望，见到打折让利的海报，就会有购物的冲动，销售员一旦主动推荐，就会做出购买行动。听觉型的顾客对文字和语言的理解能力比较强，容易产生联想，对于这样的顾客，销售员只要多描述产品使用时的体验、使用后的效果和长时间使用会带来的天壤之别，着重突出实用又时尚的感觉，顾客通常就会愉快地照单全收。触觉型的顾客对环境变化以及语言触动都不敏感，必须得看到实物以后才能有感觉，还要经过亲身体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客需要体验产品来感知使用效果，体验以后，看到使用前后的差异效果时，能让他们更容易作出购买决定。不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折、赠送、抽奖，统统都与自己无关，依然我行我素，按照自己的习惯生活，不受外界左右，购买使用十几年以前的甚至已经退市的产品，对于这样的顾客，应该表示理解，不应该强硬推销，这样反而会造成逆反心理，应该顺其自然，要是能吸引到他们的注意后再顺水推舟，迎合他们的期望和口味，才能把产品推销给他们。
不同年龄的顾客，自然有不同的消费特征与不同的消费心理。有些２０岁左右的年轻人，其消费习惯很多时候是跟着广告和感觉走的，广告产品是他们的首选，他们容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，也会为了得到喜欢的赠品而放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人，应该要多在赠品方面做文章；有些３０岁左右的工薪阶层特别注重实际和看重产品质量，比较相信成熟品牌或者地方名牌等；有些４０岁左右的女性比较担心衰老，只要产品效果好，就可以不惜代价购买，是比较昂贵品牌的主要消费群体；５０岁左右的女性，青春不再，她们已经接受面对衰老的现实，消费理念开始逐渐回归到实用性的消费基本层面。这种观点，是一部分消费群体的基本特征，也并非是放之四海皆准的。要弄懂顾客的心理，还是应该对症下药，要随时观察、多加分析、善于发现，才能弄懂吃透顾客心中所想，成功地把自己的商品推销出去。